Tipps: Preisverhandlung für Konsumenten
Wie Sie Verkäufern das Leben schwer machen
Wie erhöhe ich als Einkäufer meine Chance auf Rabatte? Eigentlich trainiert Silvia Agha-Schantl seit vielen Jahren Verkäufer und Kundenberater, heute wird der Spieß umgedreht und es wird hinter die Kulissen der anspruchsvollen Verhandler geblickt. Diese Preisverhandlungsstrategien machen Verkäufern das Leben schwer und erleichtern ungemein das Geldbörsel der Kunden.
Zur Einstimmung:
„Im Einkauf liegt der Gewinn“, „Wer den Mund nicht öffnet, muss das Börsel öffnen!“ oder „Rabatt und Skonto, lass dir sagen, wird vorher immer draufgeschlagen!“.
Okay, eines vorweg: jede Branche hat ihre Eigenheiten und vielfach treffen diese Aussagen auch zu.
Endkonsumenten können in nahezu allen Bereichen Geld sparen. Ob Sie Produkte wie Kleidung, Elektrogeräte, Einrichtungsgegenstände, eine Finanzierung oder eine weitere Dienstleitungen kaufen, überall hier schlummert bares Geld, das Sie einsparen können. Aber wie?
8 Tipps für Konsumenten, die Geld sparen wollen:
1.) Gehen Sie niemals direkt zur Kassa
An der Kassa müssen Sie zahlen und dort haben Sie mit Ihrer Preisverhandlung verloren! Denn, die Kassiererin hat keine Entscheidungsbefugnis um Ihnen satte Rabatte zu gewähren und wird Sie höchstens belächeln. Also gilt: Achten Sie auf das Timing und fragen Sie zuerst den Verkäufer oder noch besser gleich den Abteilungsleiter, Filial- oder Storemanager oder ggf. den Geschäftsführer.
2.) Treten Sie völlig selbstbewusst auf
Gehen Sie souverän und selbstüberzeugt in die Preisverhandlung ganz nach dem Motto: „Entweder ich bekomme was ich will, oder ich gehe zur Konkurrenz. Ganz einfach!“. Je entschlossener Sie auftreten und je höher der Preis, desto nervöser werden die Verkäufer und Führungskräfte, weil sie ja keinen „guten“ Kunden verlieren wollen. Jetzt dürfen Sie Ihr Pokerface aufsetzen! Achten Sie auf: Souveräner Auftritt, fester Schritt, gepflegtes Äußeres, große Gestik, tiefe Stimme, freundlicher Blick, intensiver Augenkontakt und pure Entschlossenheit.
3.) Verhandeln Sie mit dem Entscheider
Verhandeln Sie stets mit dem Entscheider. Hören Sie als Kunde eine Antwort von Ihrem Verkäufer oder Berater wie: „Tut mir Leid, da kann ich leider nix machen!“, entgegnen Sie z.B. selbstsicher: „Dann bitte möchte ich jetzt mit Ihrem Chef sprechen. Ich warte hier! Vielen Dank!“.
Sagt der Verkäufer, der nicht locker lassen will: „ Ich fürchte, der Chef wird Ihnen das gleiche sagen wie ich!“ dann können Sie charmant jedoch bestimmt entgegnen: „Das möchte ich gerne mit ihm selbst klären. Vielen Dank, ich warte hier während Sie ihm bitte Bescheid geben!“. Puh, jetzt gerade erhöht sich der Pulsschlag Ihres Verkäufers.
4.) Stellen Sie die richtigen Fragen
„Sagen Sie, könnte man denn vielleicht ein bisschen was beim Preis machen?“ – bei dieser Frage haben Sie schon selbst davor gedanklich aufgegeben. Besser, Sie lassen es gleich, denn die Antwort auf diese schüchterne Frage voller “Müllworte” bzw. Weichmacher wird höchstwahrscheinlich lauten: „Nein, tut mir Leid, da geht nix mehr!“ und das ist auch vorprogrammiert. Besser, Sie stellen die Frage offen statt geschlossen z.B. so: „Sagen Sie, wenn ich all das heute bei Ihnen einkaufe, wie viel können Sie mir da beim Preis entgegen kommen?“.
5.) Servieren Sie dem Verkäufer ein „Goodie“
Höchste Erfolge bringt Ihnen die Rabatt-Frage, wenn Sie sich unverzichtbar machen als Kunde, indem Sie betonen, dass Sie z.B. regelmäßig hier einkaufen wollen, oder das Geschäft in Ihrem großen Freundeskreis weiterempfehlen werden, noch weitere Büros ausstatten werden z.B. mit: „Sagen Sie, wenn Sie einen zufriedenen Kunden gewinnen wollen, der auch die nächsten Büros hier bei Ihnen ausstattet und Sie gerne weiterempfiehlt – wie viel können Sie mir jetzt dafür nachlassen?“. Spätestens jetzt schluckt jeder Verkäufer, atmet mal kurz durch, denn jetzt haben Sie sich gerade seeehr interessant gemacht, für manche sogar unverzichtbar.
6.) Holen Sie sich Konkurrenz-Angebote ein
Geschickte Verkäufer werden nachfragen „Wo haben Sie denn das Produkt günstiger gesehen?“. Besonders nervenstrapazierend ist es für Verkäufer, wenn Kunden jetzt im Kundengespräch sogar noch Ihr Handy auspacken um nach Konkurrenzangeboten online zu suchen! Vor den Augen des Verkäufers. Aus unseren Trainings wissen wir, dass jetzt vielen Verkäufern regelrecht übel wird. Gewiefte Kunden sind auch hier bestens vorbereitet, verkürzen diesen Prozess berechenbar mit: „Ich habe alles ausgedruckt hier und für Sie mitgenommen! Bitte sehr – dort krieg ich’s um 10% günstiger! Also?“. Stillschweigen.
7.) Ass im Ärmel: Barzahlung
Manche Verkäufer sind auf lästige Preisverhandlungsgespräche bestens vorbereitet, insbesondere nach einem Training bei uns! 😉 Es kommt jedoch zu häufig vor, dass sich Verkäufer in die Enge drängen lassen und sofort bei der ersten “Was geht da noch?”-Frage nachgeben. Besonders einladend ist noch immer – und hier lassen sich viele in Versuchung führen durch die attraktiven Reizen der charmanten Barzahlungsfrage – ganz à la „Was bieten Sie mir denn an, wenn ich hier und jetzt in bar zahle?“. Hmmm, viele können jetzt nicht widerstehen und entgegnen mit Prozenten. Gut für den Endkonsumenten! Anspruchsvolle Verkäufer versuchen Ihnen jetzt möglichst nicht monetär entgegenzukommen und sie bekommene z.B. die Zustellung oder die Änderung kostenfrei.
8.) Irgendwas geht immer
Falls alle Stricke reißen, haben Sie noch immer die Chance zu fragen: „Sagen Sie, irgendwas geht doch immer, das wissen wir doch beide! Also, was können Sie mir darüber hinaus anbieten, um mich nicht als Kunde zu verlieren?“. Lassen Sie sich überraschen, was Verkäufer jetzt noch alles so zaubern können, wenn Sie erst mal mit dem Verlust drohen. Ufff! Danach verschwinden einige und kommen retour mit Gaben wie: kleine Geschenke, Gutscheine, Sekt und vielem mehr.
Mit diesen Tipps haben Sie jetzt einige tolle Verhandlungsmethoden aus der Praxis an die Hand bekommen, um künftig sehr viel Geld in allen Bereichen des Lebens zu sparen! Und Verkäufer haben dadurch den Vorteil, dass Sie sich genau auf diese Strategien gedanklich perfekt vorbereiten können, damit Sie dann die richtige Preisverhandlungs-Strategie einsetzen um den Kunden für sich zu gewinnen!
Viel Erfolg bei der Umsetzung und natürlich beim Sparen!
Interesse an Einzelcoachings oder Training zu Preisverhandlungen? Schön, dann einfach melden!
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